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心理策略:职场谈判“黑白脸”

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2011-2-11

 

 

 黑脸-白脸策略是谈判中很常用的一种技巧。客户和你说,他很想和你做成这笔生意,但是他的老板不满意,甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你:“老板认为你们的报价太高了,有人出价比你们低,除非你们把价格再下调5%,否则你们可能就没希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里?错了!他和他的老板只是在使黑脸-白脸心理策略而已。

  有时,这种策略并非上下级关系才能应用,平级之间也完全可以。比如在一场谈判中,一位特别挑剔,全程都黑着脸,另一位就特别宽容,特别友善,那么,他们就很可能在使用黑脸-白脸策略。

  黑脸-白脸策略因为其有效性,因此应用得非常广泛,所以你不得不小心提防。可以这样说,当你在谈判中,面临的对手有两人以上时,你就要小心对方会不会使用黑脸-白脸策略。应对的办法也很简单,如果你只有一个人,你就虚构一个黑脸出来,比如你不好说话的上级,难以合作的工作搭档,甚至是你们公司的出纳;如果你是两个人,那么更简单了,你直接和你的搭档默契配合,也使用黑脸-白脸这一招来对付他们。

  有一点要谨记的是,使用这一策略,目的是在谈判中尽量减少对抗情绪,同时成功地给对方施加压力,或者提出条件。所以,当你识别出对方正在使用这一策略时,最好不要直接指出,因为这样会让对方恼羞成怒,谈判也就没法进了。


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