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训练销售员的用对谈判技能/图

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2010-11-17

 

 

资料图

    有一个实例,某公司管理层授于销售人员降价10%的权力,以获得更多的业务,但强调不到万不得已的时候不要轻易给客户打折。然而6个月之后评估这个销售政策时发现,几乎所有成交的客户都获得了10%的折扣。而这并不是公司管理层的初衷。

    这种因为销售人员欠缺谈判技能而导致销售利润减少的例子比比皆是。然而,比这更糟糕的是由于销售人员谈判技能的匮乏,如报价不当、僵局处理不当等而丢失了本应该赢得的业务。可悲的是大多的销售人员并没有认识到这一点。

    另外,随着中国市场化进程的加快,相信中国的本土公司也会象外资公司一样训练采购人员专业的谈判技巧。实际上极少数中国本土的公司已经在这样做了。那么,请想象当销售人员面对具备专业谈判能力的企业采购人员时,会发生什么呢?

    毋庸质疑,专业的销售人员、特别是面向企业客户的客户经理们,尤其需要掌握熟练的谈判技能!

    实际的情况怎样呢?随着市场竞争的加剧,越来越多的企业已经把培训作为对销售人员的投资,强调专业销售技能的训练。欣慰之余,丝丝隐忧,因为销售人员专业谈判技能的训练被忽视了!

    销售人员谈判训练需要走出“就事论事”的误区

    在实施销售人员谈判技能的训练时,也不能走入就事(谈判)论事(训练)的误区,因为销售人员的谈判技能,是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点:

    ·谈判技巧不可以代替销售技巧。

    整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

    ·说明谈判技巧使用的时机,并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。

    在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

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