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销售谈判技巧--建立谈判优势(1)

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2007-11-4

  当中国进入WTO的那一刻起,意味着将有更多的跨国公司来到我们身边,竞争会愈发地激烈,消费者选择的空间也会越来越大,在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下,市场供需关系发生了转变,谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察,生产商谈判的力量呈下降的趋势,在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题:“既然大环境如此,生产商是不是该放弃谈判?”答案当然是否定的,谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势,也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势,给自己设定了一个错误的定位,这样的心态怎么能取得谈判的成功?

  生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判?恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力,只要任何一方压力过大,他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益,而是希望尽量减少让步!这样的表现怎么能取得谈判的优势?

  买方一定掌握谈判的优势?卖方绝对处于谈判的劣势?没有的事!

  也许买方的客户指名订购你的产品,他们会急切地要与你达成交易,否则客户们就会投诉和抱怨,无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若,但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题,不能如期交货,而你是最佳的选择对象,他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心,就会发现买方有很多急切的需求,卖方合理的利用这种需求,自然就会建立谈判优势。

  有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格,都是外在的表现形式,无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止,关键是你能否改变双方心理优势的对比。


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