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浅谈谈判成功的关键(2)

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2007-11-4

  端正谈判的态度

  遵循“双赢”法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了尔虞我诈,但是面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想,正是因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益,未能理解“双赢”的含义,结果导致谈判失败。受访专家根据多年的谈判经验为我们分析了谈判者陷入这一困境的主要原因:

  第一、理论上的“双赢”与现实谈判中的双赢存在一条难以逾越的思想鸿沟——谈判双方的利益最大化。

  第二,谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则,是成功的谈判结果。不是谈判技巧决定双赢的结果,而是谈判者的观念决定双赢,谈判技巧是为人所用的,谈判者树立怎样的观念直接决定了他将采取怎样的谈判策略,并应用相关谈判技巧。

  第三,谈判者误认为一方所得,即一方所失。许多谈判者错误的认为,谈判具有“零和效应”,向对方作出的让步就是自己的损失。

  如何走出这样的困境?受访专家总结了自己在谈判成长道路上的经验,也许能给我们带来些启发,寻求一条谈判道路上快速成长的捷径。我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想,树立“谈判无输家”的观念,正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益,而共同利益就意味着商业机会,谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化,寻求可持续性的长远合作和发展。一味的满足一方的利益,追求一方的“胜利”,可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”,真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点,不仅要考虑自己的利益,同时要考虑对方的利益,不仅要考虑眼前的利益,更要考虑合作关系持续发展的价值。因此,真正成功的谈判是寻求双方共同的发展,真正的成功是大成功,这就是“双赢”的真正含义。

  伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中,讲了一个很有典型意义的小例子也许正能说明这一点:“一位买方收到报价:14750美元,提供10台计算机及相应的软件,报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后,要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说,底价是12875美元,低于这个价就有损失。卖主这时想:我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢?如果我们提出让买方的5名职员学习WORD,那对我们意味着什么呢?我们每周都举办这样的培训班,每个参加者的收费是187.50美元。另一方面,在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排,我们的花费并不增加。”


 


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