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一位销售经理的谈判奇谋(2)

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2007-11-4

  谈判法则一:招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。

  第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。

  晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。

  陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件。现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。

  同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。

  索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。

  客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备。

  大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。

  谈判法则二 :处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。


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