谈判中的8大锦囊妙计(3)

　　第四：除非交换决不让步

　　一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

　　任何时候不主动让步。

　　即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

　　理由1）你可能得到回报。

　　理由2）可以阻止对方无休止的要求。

　　第五：让步技巧

　　1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

　　2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）

　　3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

　　4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　　第六：虚设上级领导

　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。

　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。