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谈判中的8大锦囊妙计(2)

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2007-11-4

  第二:开价一定要高于实价

  也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

  1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

  2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

  3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

  除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

  第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

  理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

  理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

  相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

  不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”


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