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高EQ的谈判技巧

作者:佚名    文章来源:转载    点击数:    更新时间:2012-7-4
说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗。

  嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不定,工作就一定搞不定。
  要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!

  ✿ 一开始提出较多的要求,以预留让步空间

  这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
  想想看,如果卖方出价二百,你心中想的成交价是一百六十,要是你一开口就说一百六十,而坚持到底用一百六十成交,对方会觉得你气势太强,即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十,然后逐渐让步至一百六十成交,卖方成交时的感觉是否就好多了呢?


  ✿ 避免对抗性谈判

  EQ谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。
  EQ谈判高手不说:“我想跟你谈谈我的需求,”而会说:“我建议我们一起来找出解决方法。”
  在对方表示强烈反对意见时,不说:“你怎么能这么说?”而是用:“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然¡­¡­”来提醒对方另一种思维角度。
  避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。

  ✿ 把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应

  万一对方不悦发怒­,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法:“那您建议我们该怎么做?”
  这个做法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。

  ✿ 让对方觉得是胜利的一方

  高EQ谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高EQ的谈判者,会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢(让对方感觉你已¾­快被逼到底线了),让对方做最后的提议,而非自己(同样的方案让对方开口,对方会觉得是你答应他的要求)。

  ✿ 告诉对方自己有退路,而非威胁对方他没有退路

  对上司谈判,这点尤其重要。与其说:“你不加薪我就走人,”不如说:“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其他的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力。”
  相信这下你的谈判功力已经­大增。最后请别忘了,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。祝福你处处谈判顺利,愈谈愈开心。

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