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销售谈判技巧--转移压力

作者:佚名    文章来源:未知    点击数:    更新时间:2007-12-11

即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力,他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物,我想“压力”一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着,其作用在于无形之中,能给人猝不及防的打击。

    我始终认为一个人能否成功,最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力,一个轻易就被压力击倒的人不会成功,而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。

    在谈判桌前似乎连空气的流动也会加快,经验丰富的谈判者不仅懂得合理的避免压力还可以巧妙的制造压力,在和他们共事时你会倍感轻松,这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢,你甚至会认为他们根本不是在谈判,而是走走过场而已。事实并不是这样,在谈判中无论是买方还是卖方各有各的压力,他们只不过更善于化解压力,更准确的说是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了,当然不会到中国足球队主教练的头上,一定是到了他的谈判对手身上。如果你不幸遇到了这些人,请看完本节后再去与他们谈判。

    首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业,他们受到方方面面的压力决不比卖方少,比如你所在的企业由于发展的需要,急需迁至更大使用空间的办公场所,你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务,从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家,其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力:

    你要挑选的办公场所必须使每一个部门都满意,要知道做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易;更重要的你要让上司高兴,作为老板肯定希望租金最低而使用面积无限大,最好电话费、停车费、物业管理费全免;还有就是时间限制,公司总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活,目前场地的租金肯定是不交了,在合同到期前如果还找不到合适的场所,那公司这一百多号人只好每天到你家办公了,另外有些同事还得管住。

    虽然目前受到的压力的确是不小,但不一定非要自己来扛,你可以将压力转移到卖方的身上。根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商,随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你可以从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距,同时你会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同,而且相差甚远。所以不必急于做决定,因为一旦你选择出现了偏差就很难改变了,晚做决定对交易结果会有较大的影响,能够将压力转移到对手身上,当然,前提是你首先克服自己面临的压力。

    在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈,时间分别为九点、九点半、十点,让他们知道自己只是潜在中标者之一,只有通过更优厚的条件才能赢得此项目,最好能让他们在会客厅里见面。

    当他们了解到所面临的竞争时,情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯,可以达到4米/秒,在高档写字楼中绝对算是鹤立鸡群,同时暗示其他两家根本没有竞争力,有很多问题存在。如果双方能够达成协议,他们愿意降低一部分租金。随后与出租方乙会面,他们的特点是拥有500个停车位可供使用,大楼内饰全部采用进口设备,高档尊贵,咖啡厅、西餐厅面面俱到,为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费;第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益,能够提高企业的形象等云云,在付款条件上也做出了一定的让步。

    你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗?当然不是,有很多渠道可以获得详细的信息,比如在互联网、媒体广告、宣传资料上,为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢?这显然是醉翁之意不在酒,要让他们清楚地知道自己的竞争处境,出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同,同时也要让对方了解你还没有做出决定,任何一方都有希望拿到合同,这场交易对双方都是公平的,大家都是站在同一条起跑上竞争,至少在会面当天谁也没先迈出一步,大家都有机会,就看谁能开出更好的条件。


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