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销售谈判技巧--步步为营

作者:佚名    文章来源:未知    点击数:    更新时间:2007-12-11

任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?

    首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

    保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时,通常不会说很多专业用词,也不会过多的述说交纳费用的方式,因为他们知道条款越多,客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处,只让客户产生一个想法,那就是:我一定要上保险,它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻,销售代表会把另外一些附加条件告诉客户,但这时已经无关大局了,大部分客户不会在这些“小问题”上计较,销售代表们顺利拿到保单。

    那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时,第一个本能反应是防备和抵触,他们决不会轻易地做出决定,同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑,当他们经过很长的一段时间思考后,或者在别人的鼓励和帮助下,终于做出了决定。这时,他们的心态急剧变化,从犹豫不决到坚定无比,会突然对自己所做的事情充满了信心,还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻,几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐,那真是一个激动的瞬间,他们为此兴奋不已,因为他们认为这个决定会使自己收益多多,还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

    你在购买彩票前是否犹豫过,你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖,会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变,你坚信手里的这张彩票会中奖,你会小心地把它放在钱包里的最里层,焦急地等待对奖的时间,甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确,没有人会怀疑手里的彩票不会中奖,此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了,而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧,下一次的购买过程又是一次新的轮回。

    在分析完人的心理变化后,我们有理由得出这个结论:在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

    如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。

    低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢——老板,“如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:“在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。”

    通过实践证明这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。

    在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:“你需要把货送到各个分理处,没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。


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