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销售谈判技巧--建立谈判优势(2)

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2007-11-4

  谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中,生产企业一定会在很多方面受制,比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响,当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势;影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约,每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的,你唯一能够改变的是双方的心理!在很多时候,谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。

  如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上,那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中,你认为你有优势,能够改变对方的立场,那么你就能成交一笔出色的交易,无论你是买方还是卖方。

  在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话,我们称之为“暖场”,只是简单的寒暄吗?经验丰富的谈判者知道,这是在建立自己的优势,影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑,店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高,绝对是中关村一条街中性价比最高的一款,果真是这样吗?如果你相信,店主就会提高他的谈判优势。反之,如果你决定购买这款电脑,请不要流露出购买意愿,多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距,那么你很有可能以较低的价格成交。

  谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,信息的掌握也各有不同,买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你,他们会在事前对竞争者前进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真,这一招确实屡试不爽,缺乏经验的谈判者会立刻手足无措,顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中,心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点,买家需要与你做交易,否则他们可以直接同竞争者合作,何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需,就不要被竞争者的报价所迷惑,坚定你的谈判立场,不要轻易做出让步。
 
  在过去大大小小的谈判中,为取得谈判优势,我始终遵循两个原则:1、无论多么简单的交易,我都充满了耐心,即使是一个很小的环节,如果不能达到期望的目标,我是不会就此罢手的,我从不顾及公司或竞争者的压力;2、即使是比较重要的谈判,我也丝毫不畏惧交易的破裂,始终坚持我的谈判立场,给对方施加压力。总之,只有保持良好的心态,才会赢得谈判的优势。


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