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刘祖轲:营销人有必要向太监学营销

作者:佚名    文章来源:网络    点击数:    更新时间:2011-1-29

 

 

自古以来太监就是一个特殊的群体,不仅因其特殊的生理特征,更是由于他们独特的工作性质和生活环境。细心思考之后会发现,太监在人际沟通、揣摩人心、分析环境等方面的能力和素质远远高于常人。我们在慨叹一些太监罪行累累却能耐非凡的同时,也能从他们身上悟出一些难人可贵的技能和素质。南方略咨询机构领军人物刘祖轲认为这些正是当前很多营销人员所缺失的,营销人很有必要向太监学学营销。

  自学成才——主动学习、不断提升

  太监终日混迹皇宫,耳濡目染宫中种种险恶的政治斗争与残酷权利游戏,也本能地学会了一套超乎常人的厚黑心术,阿谀逢迎、吹嘘拍马、见风使舵等各种各样的求生自保“绝学”。这种“自学成才”所获得的技能为他们日后的飞黄腾达奠定了基础。

  营销人员可从中学习借鉴主动学习、不断提升的良好品质。营销人员要与各种各样的客户打交道,他们的兴趣、爱好、习惯及所关注的事物也是各有千秋。营销人员必须具备广博的知识,才能与对方找到共同语言,才能话语投机。因此,营销员要了解世间百态,博览群书,与各行各业的人士交流,不断地请教、学习,养成主动学习的习惯,锻炼快速学习的能力。此外,多加了解五湖四海的历史地理文化特色,熟悉所负责地区的风俗民情,都有助于与客户沟通。

  更重要的是,营销人员要掌握专业知识和营销技能。今天不是一个“跑江湖”的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”就赢得订单。他们要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、顾客心理、分销策略、经销商管理、渠道开拓、终端促销、市场营运、客户谈判等多方面的知识和能力才能有效地面对市场挑战,经历各种形势,自如应对。

  市场在变化,产品在更新,销售人员必须积极学习,提升自我,才能取得优异的业绩。

  巧言善谏——沟通力强、善于谈判

  太监在君臣面前吹嘘拍马、花言巧语,深得主子宠爱。他们每时每刻都在察言观色,揣测人心;他们善于劝谏,表情恰到好处、肢体语言丰富,具有极强的沟通能力;必要的时候也给主子出谋划策,想方设法让主子听从他的意见,采纳他的建议,以达到某些自己的目的。

  巧言善谏,以营销人的角度来看,就是沟通力强,善于谈判。营销人员时常需要把自己的观念、方案、策略推销给上下级和客户,具备良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,营销中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

  成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通。与顾客交流的过程中,直击要害的言辞,令人信服的口才,察言观色,巧妙周旋等技巧至关重要;此外,丰富的肢体语言和神态表情也是感染客户、取得信赖、促成合作不可或缺的基本技能。

  审时度势——洞察市场、分析趋势

  由于太监身处明争暗斗的政治环境中,残酷险恶的周遭环境迫使他们深刻地分析宫中局势,判断各种势力的影响,审时度势制定出有利于自己生存和发展的策略,必要时择主而事,另寻前程。

  营销人员也要有审时度势的品质,即洞察市场、分析趋势。当今的竞争已进入白热化时期,市场环境日益复杂,消费者的消费偏好也一直在变化。这样的局势要求营销人员分析市场竞争环境,把握准确市场未来的发展趋势,洞察消费者喜好,从而做出正确的销售判断。

  审时度势可分解为四种能力:洞察力、分析力、判断力和应变力。

  营销人员要具备对市场环境的深刻洞察的能力,通过观察、调研甚至有时是靠灵感发现市场机会,准确地把握顾客需求,知道客户想什么,要什么,从而在市场竞争中脱颖而出。营销人员经常需要选择经销商,在设立经销商时总要优中选优,考察他们各方面的指标,经销商之间的差别很大,选择好的经销商,对于产品的销售和品牌的传播都有重要影响,因而营销人要具备判断客户素质的能力。

  市场和顾客永远在变,销售人员的思路和方法必须与时俱进,跟着变。另外,由于销售工作自主性很大,各种可能出现的情况难以意料,如突发事件、客户矛盾、等时有发生,销售人员亦要根据不同的情境,随机应变,巧妙应付。

 

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